Strategie di Pricing | La Guida per essere Competitivi
INTRODUZIONE
Il pricing è il processo che permette di determinare il giusto prezzo per un prodotto o un servizio che la tua startup vuole offrire. Si sente parlare spesso di strategie di pricing perché rappresentano l’unico elemento che genera di fatto un guadagno: il prezzo di vendita. Pertanto, come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto o un servizio? Esiste una formula di calcolo da seguire a prescindere da tutto?
Per prima cosa, devi sapere che non tutti i metodi di determinazione del prezzo sono attuabili ad ogni forma di business. Devi avere un’idea chiara della tua realtà:
- Chi sono i tuoi clienti?
- Qual è la dimensione e la composizione del tuo capitale?
- Che tipo di strategie hai scelto per la crescita della tua Startup?
Tutte queste informazioni sono essenziali per la realizzazione del tuo business plan perché, se le mantieni aggiornate, ti permetteranno di prevedere alcune tendenze future e di farti agire con l’approccio migliore.
Ma ora torniamo al concetto di prezzo di vendita. Il Prezzo misura il valore economico di un certo bene o servizio. In pratica, ci dice quanto i nostri clienti sono disposti a pagare per possedere o usufruire di un nostro prodotto o servizio.
Si tratta, quindi, di una certa somma che il tuo target clienti vuole scambiare col tuo prodotto o servizio perché soddisfa un suo bisogno e ne riconosce il valore. Tuttavia, non dobbiamo incorrere nell’errore di sopravvalutare o sottovalutare il pricing di ciò che offri, prestando attenzione soprattutto al futuro: devi essere sempre pronto ai cambiamenti.
Se non vuoi ritrovarti a rimpiangere di aver sottovalutato il tuo operato, dedica il giusto tempo alla scelta del prezzo per la tua Startup.
STRATEGIE DI PRICING
Come abbiamo appena detto, una delle questioni più importanti per qualsiasi tipo di impresa sta nel determinare il giusto prezzo da fissare. Non è semplice scegliere la giusta strategia di pricing per il prodotto di una Startup.
Devi essere consapevole che ogni decisione in merito al pricing avrà un effetto sulla percezione del tuo brand, del tuo piano di marketing e sul tuo intero business. Non sono scelte preimpostate e da stabilire solo in via anticipata, ma da tenere sotto stretta osservazione nel tempo. Man mano infatti che aumentano i risultati, le persone nel tuo team e la presenza sul mercato dovrai rivedere e ridefinire la strategia di prezzo migliore per la crescita della tua startup.
Uno degli errori più comuni consiste infatti nel determinare un modello di pricing nell’arco di poche ore senza poi tenerlo aggiornato!
Fino a quando la tua Startup non frutterà soldi, stai facendo volontariato e non dirigendo un’azienda.
Ora vediamo quali sono le diverse strategie di pricing che possono essere attuate nel proprio business, partendo da alcuni semplici fattori:
- Clienti: a quale fetta di mercato ti rivolgi? Qual è la sua dimensione? Devi capire la disponibilità dei tuoi potenziali clienti ad acquistare o meno il tuo prodotto;
- Finanziamenti: chi sono i tuoi investitori? Saresti in grado di sopportare il peso economico di una lenta crescita? Devi ricordarti che anche la scelta del prezzo è una garanzia per chi ti sostiene economicamente.
1 – MODELLI FREEMIUM VS FREE TRIAL
Freemium è un modello di pricing molto diffuso che offre una parte del prodotto o del servizio in modo gratuito, per permettere al cliente di conoscerlo e col tempo indurlo all’acquisto.
Vi sono almeno sette tipologie di Freemium, ma vediamo quali sono le principali:
- Classico: offre la versione illimitata e gratuita di una parte di un prodotto premium. Solitamente, è improbabile poter sfruttare questa strategia di pricing allo stadio iniziale delle startup, dato le precarie risorse finanziarie;
- “Free Trial” illimitato: consiste in una prova gratuita di un prodotto senza limiti di tempo. Spesso viene implementato da chi è disposto a mostrare solo una minima parte, così piccola da risultare inutile per il cliente;
- 1€ freemium: è un interessante strategia di pricing che ti permetterà di vendere, sin da subito, la versione “lite” del tuo prodotto al “misero prezzo di un euro!”. Tuttavia, non è così semplice, perché ora chiedi 1€ per qualcosa che prima concedevi gratis. La parte più complicata sta nel convincere l’utente a pagare per quella piccola somma;
- Freeware 2.0: concede l’utilizzo completo di un prodotto gratuito per sempre. Di solito, si applica una tecnica di questo tipo quando l’unico fattore di guadagno è legato alle pubblicità. Chiamato anche “Free with ads” è la strategia di pricing per eccellenza dei servizi di software ed è una strategia utile alle startup che mirano a una grande massa di utenti;
- Gratis con acquisti nell’app: è una strategia di pricing piuttosto nota nel mondo del gaming che ti permette di usare gratuitamente un’applicazione con l’ausilio di pubblicità, ma soprattutto di pacchetti extra per un certo prezzo di vendita.
Come possiamo vedere, tutte queste tecniche di pricing puntano alla conversione dei semplici utenti in clienti a tutti gli effetti. Gli utenti sono, quindi, sempre più o meno spinti al pagamento del prezzo del prodotto o servizio che hanno usato.
Il modo più semplice per far pagare 1 milione di persone un prodotto, è quello di farlo provare a 1 miliardo di persone.
Un’altra strategia di pricing, che non va confusa con quella appena descritta, è il Free Trial. Esso concede l’utilizzo temporaneo della versione premium del prodotto o del servizio, in modo gratuito e senza limitazioni. Dopo il periodo di prova, che in media dura dai 7 ai 30 giorni, l’utente dovrà scegliere se smettere di usufruire del bene oppure continuare ad usarlo accettando il piano a pagamento proposto.
In questo caso, stai comunicando al tuo cliente che non è vincolato da alcun obbligo e che non è costretto ad acquistare il tuo prodotto/servizio a meno che risponda pienamente al suo interesse. Devi pensare che gli utenti che non pagano il prezzo che hai stabilito per la versione upgrade potranno andare a rivolgersi ai tuoi concorrenti. Ciò nonostante, se il tuo è un bene di valore e soddisfa meglio i loro bisogni, sai già che è solo questione di tempo per iniziare a guadagnare.
Dopo aver visto quali sono le differenze fra le opzioni Freemium e Free Trial, andremo a fare qualche considerazione in merito al perché siano delle ottime strategie di pricing a prescindere dal modello di business della tua startup.
Punto chiave
Feedback: risultano essere molto utili per la valutazione delle caratteristiche del tuo prodotto, soprattutto in relazione al rapporto qualità-prezzo. Di fatto, tutti i clienti hanno bisogni differenti e, così, lo sono anche le loro opinioni. Tuttavia, quello che ti è utile per monitorare la strategia di pricing è seguire i feedback del pubblico che apprezza davvero il valore del tuo prodotto.
Errore comune
Molte Startup commettono l’errore di focalizzarsi sul feedback di coloro che non spendono per ciò di cui stanno usufruendo, mentre dovrebbero dare particolare ascolto alle opinioni di chi lo acquista effettivamente. Infatti, tieni a mente che gli utenti non-paganti non valgono quanto gli utenti paganti, e solo su questo puoi determinare il tuo prezzo di vendita.
Devi fare del tuo cliente premium una priorità.
Ovviamente più modelli di pricing possono coesistere o alternarsi, ed è possibile creare delle strategie di pricing sulla base di vere e proprie combinazioni. Non si può nemmeno escludere che una strategia impossibile da attuare oggi non possa essere la più proficua domani. Pertanto, è bene ricordarsi di rivedere e ridefinire sempre il proprio piano di pricing!
2 – PRODOTTO PREMIUM
Come si può ben capire, questa strategia di pricing non include alcuna parte gratuita e non esistono periodi di prova o versioni lite del prodotto. È molto semplice: i clienti devono pagare per poter iniziare a usare il prodotto. Alcune aziende riescono addirittura a chiedere il pagamento di un prezzo per un prodotto o servizio non ancora ultimato. Ma questo come è possibile?
L’urgenza e la necessità sono i punti chiave di questa strategia di pricing. I clienti che sono interessati ad acquistare un prototipo hanno un urgente bisogno che desiderano risolvere e sono propensi a spendere una certa somma pur di poter essere soddisfatti.
Se la tua startup offre un prodotto o un servizio di valore, che può essere chiaramente percepito dai clienti, si può dire che quello Premium è uno dei modelli di pricing migliori da implementare. Ti potrebbe aiutare a recuperare sin da subito le risorse economiche di cui la tua startup ha bisogno, permettendoti di attuare nel breve periodo alcune importanti strategie di growth hacking utili alla crescita. Una buona strategia di pricing è la chiave di qualsiasi business di successo, per questo motivo è fondamentale capire qual è quello più fruttuoso. La scelta del prezzo è uno degli elementi più importanti per l’ottenimento di un vantaggio competitivo.
LE 5 DOMANDE DA PORSI PRIMA DI SCEGLIERE
1 – Qual è la strategia di pricing dei tuoi concorrenti?
A meno che tu non stia aprendo un nuovo mercato col tuo prodotto, devi conoscere le imprese che sono nel mercato e che competono con il tuo prodotto o servizio. Se sono in attività da un po’ di tempo, avranno già testato molti modelli di pricing. Non è così sbagliato pensare di seguire i loro passi e avere successo come loro.
Tuttavia, devi prestare attenzione ad un particolare: la dimensione dei tuoi concorrenti. Se sei uno startupper è bene che valuti le tue possibilità e che ci pensi due volte prima di scegliere la strategia di pricing di un competitor che gode di finanziamenti di venture capital e con una grande forza lavoro.
2 – Qual è la dimensione del mercato?
La dimensione del mercato nel quale ti addentri è molto importante per la scelta del prezzo di un prodotto o un servizio. Serve avere ben chiaro che tipo di clienti si vuole seguire e che è necessario riuscire ad attrarre un numero di utenti sufficiente a farti guadagnare davvero. Tutto dipende dal tipo di pricing che intendi attuare: più ti rivolgi a un pubblico specifico e meno sono adatte le opzioni di Freemium e Free with ads.
3 – Qual è il valore del tuo prodotto? È unico nel suo genere?
Si tratta di conoscere a fondo il proprio prodotto: apporta un valore istantaneo oppure è nuovo sul mercato? Se il suo valore è chiaro per i clienti o non ha concorrenza, non è necessaria alcuna opzione freemium, ma è consigliabile solo il modello di pricing Premium. Scegliendo l’approccio paga-per-iniziare sarà possibile anche validare la tua idea. Infatti, i clienti che pagano sono la prova migliore che il problema che il tuo prodotto risolve è abbastanza importante, e per questo vale la pena spendere.
4 – Gli utenti non paganti posso apportarti valore?
Dobbiamo tenere in considerazione che oltre al pagamento di un prezzo vi sono altri tipi di compensi che un cliente non pagante può offrirci. I cosiddetti ritorni immateriali consistono nel passaparola, in feedback di valore o semplicemente in potenziali acquirenti futuri.
Se dai qualcosa, devi ricevere qualcosa in cambio.
5 – Quali sono i fondi della tua startup?
Solitamente gli startupper non dispongono di grandi risorse risultando quasi impossibile per loro sostenere gli alti costi e il basso tasso di conversione della strategia di prezzo Freemium. Per le startup è essenziale iniziare a guadagnare vendendo il proprio prodotto il prima possibile, per mantenere attivo il business e crescere.
CONCLUSIONI
Riassumendo, ricordiamo che la determinazione del prezzo di vendita di un prodotto o un servizio è una decisione importante e mutabile nel tempo. La scelta della strategia di pricing da attuare comporta grandi responsabilità a tutta la struttura della realtà imprenditoriale. Per sopravvivere nell’ambiente delle startup è indispensabile essere flessibili e capaci di cambiare il proprio piano.
Se pensi ancora che il pricing non richieda più di qualche ora del tuo tempo, considera che anche la minima variazione del tasso di conversione può comportare a una differenza di decine di migliaia di euro. Per questo motivo, ti consiglio di affidarti a persone esperte del settore che possono aiutarti a raggiungere grandi risultati senza sprecare troppo tempo e denaro!
