Come trovare clienti | La formula per costruire un pubblico nel 2020
INTRODUZIONE
In questo articolo andrò a mostrarti alcuni strumenti per capire come trovare clienti per la tua Startup. Con INTRAVIBES, la nostra Società di Consulenza per Startup, parliamo ogni giorno con Startupper che hanno moltissimi dubbi, e uno dei dubbi principali è sicuramente relativo all’argomento: come trovare clienti!
Se vogliamo capire come trovare clienti, prima di pensare alla pubblicità televisiva in prima serata e a dominare il feed di Facebook con il nostro prodotto, dobbiamo focalizzarci su una cosa: i nostri primi 100 clienti!
100 clienti potrebbero rappresentare un piccolo gruppo adesso, e un numero nullo in futuro. Ma quando stiamo partendo, i nostri primi 100 clienti dovrebbero essere trattati come le persone più importanti del pianeta. Sono il nostro primogenito. Ognuno di loro apporta un grande valore perché sa qualcosa che noi non sappiamo.
Quando stiamo partendo con il nostro business abbiamo bisogno di creare una conversazione più che di trovare clienti. Trovare clienti è senza dubbio fondamentale, ma lo diverrà ancor di più in un secondo momento, quando si ha un messaggio di marketing più raffinato e collaudato.
Anche se adesso riteniamo di avere “il messaggio giusto”, dobbiamo iniziare una conversazione con i nostri primi 100 clienti per capire se anche loro condividono tale pensiero. Una volta che avremo avuto un riscontro positivo dai nostri primi 100 clienti dovremo espanderci ai nostri primi 1.000 clienti, con un po’ più di sicurezza.
Pertanto, tutti i nostri sforzi devono essere focalizzati a creare una conversazione con i nostri clienti. Dovremo fare loro una serie di domande e ascoltare con attenzione ciò che pensano del nostro messaggio. Alcuni esempi di domande potrebbero essere:
- Ai nostri clienti interessa il problema che stiamo risolvendo?
- Quale potrebbe essere la nostra soluzione al loro problema?
- Il nome del prodotto ha senso?
Ponendo ai clienti queste domande otteniamo non solo un riscontro nel breve termine getteremo anche le basi per costruire una campagna di marketing in futuro. È un affare 2 x 1!
Il primo passaggio per capire come trovare clienti non consiste quindi nella vendita, e pertanto non dobbiamo focalizzarci su “Quante persone convertiamo in clienti paganti?”. Non preoccuparti, ci focalizzeremo su quello successivamente, ma adesso non è il momento, perché non vogliamo confondere le domande che stiamo ponendo con “per favore acquista qualcosa”.
Questo ci aiuterà a creare un dialogo molto più autentico con i nostri clienti perché stiamo ponendo la variabile “acquista questo prodotto” fuori dalla nostra equazione, con il risultato che il marketing verrà percepito in modo più gradevole e autentico, che è fantastico!
Non stiamo ancora rispondendo alla domanda “come trovare clienti?” ma stiamo scoprendo come i clienti rispondono al nostro prodotto e quali sono i canali di marketing più efficaci. In questa fase faremo sicuramente degli errori, tutti lo fanno!
Ad esempio, stiamo mandando a tutti i nostri clienti una newsletter senza oggetto, oppure stiamo pagando migliaia di dollari in pubblicità diretta alle persone sbagliate. La lista potrebbe continuare all’infinito.
Visto che quasi sicuramente commetteremo questi errori da principianti, cerchiamo di farli su piccola scala in modo che le conseguenze non siano irreversibili.
La combinazione dei nostri sforzi qui stabilirà poi la base iniziale per il marketing. Utilizzeremo la stessa strategia non solo per i primi 100 clienti, ma ben oltre il nostro primo milione!
Per il momento, comunque, dovremo focalizzarci sull’individuazione dei canali di marketing più adatti e sulla creazione di una relazione con il nostro pubblico. Quando avremo capito quali sono i canali e avremo fatto i nostri test potremo procedere con una migliore comprensione di:
LA FORMULA PER COSTRUIRE UN PUBBLICO
Non esiste una formula magica su come trovare clienti, ma esiste una formula!
Il processo per costruire un pubblico consiste semplicemente nell’essere estremamente coerenti con la nostra strategia di marketing. Per diversi giorni, non vedremo risultati. Nessun nuovo follower, nessuna risposta alla nostra newsletter, anche i troll di Internet ci metteranno del tempo per trovarci. E questo è normale, non devi preoccuparti.
Ma se utilizzeremo gli strumenti che andremo ad illustrare, e li useremo nel modo giusto, potremo stare certi che il pubblico crescerà, e non dovremo più preoccuparci di come trovare clienti.
La formula per costruire un pubblico comprende 4 fasi:
- Parti dagli amici che ti ascolteranno;
- Ripeti il tuo messaggio continuamente;
- Concentrati su come far condividere il messaggio alle persone;
- Sii paziente.
Il marketing è come un piano di esercizi fisici. Sembra facile nella teoria, ma nella pratica c’è un motivo per cui non siamo tutti modelli di fitness!
Fase 1 – Inizia con gli amici
È naturale che l’incremento maggiore della curva di apprendimento avverrà durante i nostri primi sforzi. Ecco perché inizieremo i nostri test con chi sarà più clemente: la nostra cerchia di amici. Come trovare clienti inizialmente? Dovremo partire con la gente che conosciamo! Questo gruppo potrebbe includere gli indirizzi mail delle nostra lista contatti, i nostri profili social (come ad esempio Facebook, Instagram, Linkedin e Twitter) e qualsiasi altra fonte che abbiamo a disposizione. Si, probabilmente nonna riceverà una newsletter, che lo voglia o no!
I primi messaggi che invieremo, per definizione, saranno i peggiori, perché abbiamo ancora poche informazioni riguardo il nostro pubblico. Per questo dobbiamo inviare questi messaggi ad un pubblico più clemente. La nonna ci vuole bene, non importa cosa facciamo, giusto?
Oltre a questo, per iniziare vogliamo persone che condividano il nostro messaggio ed è più probabile che lo facciano gli amici e i parenti, data la relazione che ci lega. La condivisione del nostro messaggio è importante per creare un passaparola e per far crescita la nostra attività, per questa ragione questa parte di pubblico è così importante per partire.
Fase 2 – Focalizzati sulla ripetizione
Viviamo in un era in cui l’attenzione media è di pochi secondi. Dovremo quindi creare un messaggio che riesca a catturare l’attenzione, e che sia ripetibile. La chiave per costruire un pubblico iniziale consiste proprio nella ripetizione. Ogni volta che inviamo una newsletter, twittiamo un messaggio o pubblichiamo un annuncio a pagamento stiamo creando un ciclo di ripetizione con il nostro pubblico. Non tutti facciamo click sul primo annuncio pubblicitario che vediamo, o rispondiamo nel momento in cui vediamo un post sulla home dei nostri social. Abbiamo spesso bisogno di vedere più volte lo stesso messaggio prima di rispondere.
È importante rendersi conto che il pubblico ha bisogno di tempo per “riscaldarsi”. Se le persone vedono il nostro messaggio una volta, probabilmente non ci faranno caso. La seconda volta potrebbero iniziare a pensare “Ehi, mi sembra di averne già sentito parlare da qualche parte” e dalla terza volta iniziano a pensare “Ehi, dovrei prestare attenzione a questa cosa!”.
La ripetizione è ciò che premia di più a lungo termine, quindi impegniamoci a restare concentrati sul nostro messaggio e non perdiamo l’entusiasmo.
La ripetizione è ciò che premia di più a lungo termine.
Fase 3 – Crea contenuti condivisibili
La creazione di contenuti rappresenta solo il 50% della formula del marketing. L’altro 50% del nostro tempo dovremo dedicarlo a incoraggiare le persone a diffondere il nostro messaggio. Per essere condivisibili i tuoi contenuti devono coinvolgere in qualche modo il lettore. Ecco alcuni suggerimenti da seguire per la creazione di contenuti condivisibili:
- I titoli contano. Quando pubblichi contenuti il titolo è uno dei fattori più critici, sia per quanto riguarda i click sul contenuto sia per quanto riguarda la condivisione del contenuto stesso. Il consiglio è di utilizzare titoli come “I migliori 5..”, includere l’anno se può essere pertinente “SEO | La guida definitiva 2019”, e creare titoli che stuzzicano la curiosità del lettore;
- Evita errori di ortografia e grammaticali. Farà perdere di credibilità al tuo contenuto e spingerà molte persone a non condividerlo con i propri amici;
- Utilizza immagini accattivanti;
- Inserisci sempre pulsanti di condivisione Social. Questo renderà più agevole la condivisione del contenuto e ricorderà questa possibilità al lettore.
Fase 4 – Sii paziente
Spoiler: probabilmente non avremo un successo pazzesco fin da subito! I nostri iniziali sforzi di marketing saranno incentrati su tentavi ed errori, in questo modo potremo capire ciò che funziona e ciò che non funziona. Ma perseverando i risultati arriveranno, è solo una questione di tempo, quindi dovremo essere pazienti e non scoraggiarci subito!
STEP SUCCESSIVI
Dopo aver capito come costruire un pubblico, è tempo di passare alle fasi successive per riuscire finalmente a rispondere alla domanda “Come trovare clienti?”.
- Scegli la tua arma. Inizieremo con 3 dei canali più efficaci e utili: newsletter per e-mail, social media e annunci a pagamento. Possiamo scegliere di usare uno solo di questi canali oppure possiamo usare una combinazione di questi fattori;
- Invia il tuo messaggio. Dovremo comporre una serie di messaggi che coinvolgeranno il nostro pubblico, al quale porremmo delle domande che necessitano di una risposta. Le domande e le risposte sono gli elementi chiavi;
- Analizza e rispondi a tua volta. Ogni sforzo dovrebbe portare ad una risposta di qualche tipo, e a loro volta quelle risposte daranno forma ai nostri prossimi messaggi. Il botta e risposta con i nostri clienti costituisce la base per il nostro piano di marketing iniziale.
Ogni giorno ci chiediamo: Come possiamo rendere felice questo cliente? Come possiamo farlo proseguendo lungo la strada dell’innovazione? Ce lo domandiamo perché, altrimenti, lo farà qualcun altro.
Il prossimo articolo tratterà proprio uno degli argomenti più importanti per l’acquisizione iniziale dei clienti: la Newsletter.
