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  • Fase Startup – Fattibilità

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Crowdfunding | Come creare una campagna Crowdfunding efficace

INTRODUZIONE

Il Crowdfunding è un metodo alternativo per raccogliere capitali attraverso lo sforzo collettivo di amici, familiari, clienti, partner e investitori privati. Questo metodo si basa sugli sforzi collettivi di un ampio bacino di persone, attraverso le piattaforme di Crowdfunding e dei social media, sfruttando queste reti per dare maggiore visibilità alla raccolta di capitale.

La raccolta fondi in Crowdfunding rappresenta l’opposto della tradizionale finanza aziendale. Solitamente, se una persona aveva bisogno di raccogliere capitali per avviare una Startup o lanciare un nuovo prodotto, dopo aver creato il business pan, fatto le dovute ricerche di mercato e progettato un prototipo, doveva presentarsi agli investitori con la propria idea. Gli investitori (o finanziatori) potevano essere le banche, i Business Angel, i fondi di Venture Capital e di Private Equity, un numero quindi limitato di attori. È infatti possibile vedere questo metodo più tradizionale di raccolta fondi come un imbuto, in cui l’imprenditore parla dal lato più ampio e gli investitori si trovano alla fine, nel punto più stretto. Ciò implica che se l’imbuto non è direzionato ai giusti investitori, nel giusto momento, verrà sprecato molto tempo e denaro cercando di convincere le persone “sbagliate” ad investire.

Il Crowdfunding, tramite le varie piattaforme, ribalta completamente l’imbuto. Infatti l’imprenditore si troverà a condividere il proprio progetto con un pubblico molto ampio messo a disposizione in parte dalle piattaforme di Crowdfunding e in parte portando traffico alla propria campagna con la pubblicità online. Questo semplifica molto il processo di raccolta fondi e riduce i tempi in quanto gli imprenditori avranno meno bisogno di vagliare la propria rete personale di contatti e di cercare gli investitori giusti, anche se in realtà sarà comunque utile farlo!

Proprio come esistono diverse tipologie di investitori a seconda della fase in cui si trova la tua Startup, così ci sono anche diverse tipologie di Crowdfunding. La tipologia di Crowdfunding scelta dipenderà dal tipo di prodotto (o servizio) offerto e dagli obiettivi della raccolta fondi.

Le 4 principali tipologie di Crowdfunding sono:

  • Equity Crowdfunding;
  • Reward Crowdfunding;
  • Donation Crowdfunding;
  • Lending Crowdfunding.

EQUITY CROWDFUNDING

L’Equity Crowdfunding consente ai partecipanti di diventare proprietari di alcune quote della società, scambiando capitali per azioni di essa. Come proprietari di azioni, questi investitori privati (o non) ricevono un ritorno finanziario sul proprio investimento e alla fine di ogni periodo ricevono (potenzialmente) una quota degli utili.

Ecco alcune piattaforme di Equity Crowdfunding attive in Italia:

Le aziende che scelgono l’Equity Crowdfunding come modalità di raccolta sono generalmente alla ricerca di somme superiori a 50.000€ e hanno ottenuto una certa approvazione dal mercato oltre ad aver ottenuto una traction sufficiente ad incentivare i propri sostenitori con la possibilità di possedere una piccola quota dell’azienda man mano che essa cresce. Questo rende l’Equity Crowdfunding un metodo di raccolta fondi molto più coinvolgente rispetto alle altre tipologie.

Ci sono alcuni fattori molto importanti da tenere in considerazione prima e durante il lancio della tua campagna di Crowdfunding:

  • Stabilire le condizioni;
  • Fissare una valutazione della società;
  • Accettare la naturale diluizione della proprietà;
  • Preparare il lancio della campagna.

Stabilire le condizioni del Crowdfunding

In ogni campagna di Crowdfunding è molto importante fissare degli obiettivi specifici, in particolare per quanto riguarda:

  • L’importo che si intende raccogliere. Il punto di partenza di una raccolta fondi consiste nell’individuazione dell’esatta quantità di capitale che l’azienda è intenzionata a raccogliere, che sarà direttamente collegata agli obiettivi aziendali. Sia che si tratti di una raccolta fondi per l’acquisto di attrezzature o per la creazione di una nuova struttura o altro, dovrà essere individuata una somma abbastanza alta da coprire le spese previste ma soprattutto coerente con le necessità;
  • La durata della campagna. La rapidità con cui un’azienda riesce a chiudere una campagna raggiungendo i propri obiettivi dipenderà da una serie di fattori, come l’entità dell’importo che stanno raccogliendo, la completezza del business plan e della documentazione di supporto e la capacità di raccogliere un certo numero di potenziali investitori interessati. Solitamente una campagna di Equity Crowdfunding dura 60 giorni, anche se la durata effettiva verrà scelta dall’azienda stessa.

Fissare una valutazione della società

La valutazione è il valore di una società al momento dell’investimento, in questo particolare caso l’azienda dovrà includere nel valore anche l’importo che stanno cercando di raccogliere, ottenendo così la “valutazione post-money”. Sull’argomento valutazione Startup abbiamo dedicato un intero articolo e ti invitiamo a leggerlo per avere una visione più completa!

Accettare la naturale diluizione della proprietà

Il concetto di diluizione è piuttosto semplice: raccogliendo denaro tramite l’Equity Crowdfunding, gli investitori diventano proprietari parziali della società, il che significa che la percentuale di proprietà dei fondatori diminuisce. È fondamentale che i fondatori siano a conoscenza della diluizione e che siano consapevoli di ciò che implica.

L’idea di optare per l’Equity Crowdfunding potrebbe sembrare inizialmente poco vantaggiosa. Dopo tutto, come può il fondatore di una Startup guadagnare da questa pratica se deve rinunciare ad una parte della proprietà dell’azienda? La risposta sta nell’obiettivo finale di questa raccolta, ossia possedere una percentuale minore di un’azienda molto più grande e di maggior valore.

Preparare il lancio della campagna

Accertarsi che tutti i pezzi del puzzle siano posizionati con largo anticipo rispetto alla data di lancio della campagna di Crowdfunding aiuterà i fondatori ad evitare ritardi e sorprese dell’ultimo momento.

Abbiamo per questo individuato un elenco di elementi di cui i fondatori necessitano per creare e lanciare una campagna di Equity Crowdfunding di successo:

  • Riepilogo operativo: consiste in una sintesi di ciò che l’azienda fa, del funzionamento del prodotto e del piano strategico di sviluppo dell’azienda. Questo rappresenta spesso il primo documento che viene letto dai potenziali investitori, dovrà quindi essere sufficientemente completo per coinvolgerli, ma ricordando sempre che rappresenta una sintesi!
  • Termini: è necessario decidere e dichiarare in modo trasparente i termini di una raccolta fondi, ossia l’importo che si vuol raccogliere, la percentuale totale di capitale offerta agli investitori e qualsiasi altro termine che si reputi rilevante. Dovrà essere inoltre fissata una durata della campagna in modo che gli investitori sappiano quando è prevista la chiusura di essa;
  • Business Plan: questo rappresenta il riassunto completo di un’azienda con un piano dedicato alla crescita e alla redditività. Un business plan efficace dovrebbe contenere un’analisi dettagliata del mercato di riferimento dell’azienda, la strategia di vendita e di marketing, un piano di crescita strategica e il corrispondente piano finanziario. Il business plan rappresenta uno dei documenti più importanti in una raccolta fondi, anche su questo abbiamo infatti dedicato un articolo. Il prossimo articolo tratterà proprio come scrivere un business plan efficace!
  • Pitch Deck: rappresenta un adattamento visivo e semplice del riepilogo esecutivo e viene ampiamente utilizzato per le presentazioni di persona. Questo documento è sempre più importante in quanto i potenziali investitori hanno spesso poco tempo, poca pazienza e poca attenzione, ed è quindi importante che gli imprenditori siano concisi e puntuali solo su ciò che è davvero importante. Leggi il nostro articolo sul Pitch, contiene alcune indicazioni su come creare un Pitch efficace e su quali sono i punti che non possono mancare!
  • Financials: gli investitori vorranno sicuramente sapere come verranno utilizzati i fondi e conoscere le proiezioni finanziarie di lungo periodo prima di considerare l’investimento.

REWARD CROWDFUNDING

Il Reward Crowdfunding coinvolge le persone che sostengono un’azienda in cambio di una “ricompensa” o di un “premio”. Anche se questo metodo offre ai sostenitori una ricompensa è generalmente considerato un sottoinsieme del Donation Crowdfunding in quanto non c’è un vero e proprio rendimento finanziario o azionario. Questo metodo è molto popolare su alcune piattaforme quali Fundable, Kickstarter e Indiegogo, in quanto consente ai proprietari di aziende di incentivare i propri partner senza dover però incorrere in spese extra o in cessioni di quote di proprietà.

Il Reward Crowdfunding è un’opzione interessante di raccolta fondi per le piccole imprese e per alcuni progetti creativi. È infatti più efficiente preparare, lanciare e gestire una campagna di questo tipo piuttosto che doversi rivolgere a investitori e metodi più tradizionali, oltre al fatto che si potrebbe conquistare popolarità tra i propri clienti i quali se credono nel progetto oltre a voler farne parte potrebbero volerlo rendere pubblico, scatenando così una condivisione a catena.

Sebbene la maggiore facilità di gestione e la possibilità di facile condivisione del progetto possano rendere il lavoro di raccolta fondi più semplice ed efficace, non rappresenta affatto una bacchetta magica che risolve i problemi e che garantisce un approccio “imposta e poi dimentica”!

Infatti le campagne di Reward Crowdfunding di successo che raccolgono elevati importi di capitale lo fanno grazie principalmente a due fattori:

  • Hanno un prodotto o un servizio ampiamente validato dal mercato che soddisfa un bisogno reale meglio di qualsiasi altro concorrente;
  • Sono in grado di raggiungere abbastanza persone con quel prodotto, anticipando la loro domanda e offrendo una soluzione convincente.

Anche per questa modalità di Crowdfunding valgono a grandi linee le indicazioni precedenti, il racconto dell’azienda deve però risultare più personale e più “emozionale” per coinvolgere le persone. Ciò che distingue particolarmente una campagna di Reward Crowdfunding da una campagna di Equity Crowdfunding consiste nel ritorno per gli investitori: nel caso di una campagna di Equity Crowdfunding il ritorno consiste in quote di partecipazione dell’azienda, mentre in una campagna di Reward  Crowdfunding consiste in un “premio”. Questo premio sarà sicuramente uno dei fattori che determinerà maggiormente il successo, o meno, della campagna e vale la pena riflettere a lungo su cosa incentiverebbe davvero i potenziali sostenitori. I premi generalmente rientrano in tre categorie principali:

  • Preordini: questo rappresenta la tipologia di ricompensa più popolare e prevede la vendita in preordine del prodotto per cui l’azienda sta raccogliendo denaro. Il preordine rappresenta una buona ricompensa ed un modo entusiasmante per gli investitori di sperimentare il risultato del proprio contributo;
  • Servizi: se i preordini non si adattano al modello di business dell’azienda o alla tipologia di campagna di Crowdfunding, la società può offrire una serie di servizi speciali in cambio del supporto. Alcuni esempi possono essere una cena con i fondatori della Startup o una consulenza gratuita per il proprio progetto;
  • Riconoscimento: questa tipologia offre ai sostenitori una sorta di riconoscimento personale per il supporto, che potrebbe includere una maglietta dell’azienda che richiama la campagna oppure la pubblicazione dei nomi dei sostenitori sui Social Media e sul sito Web dell’azienda. Questa tipologia risulta essere adatta per investimenti di piccolo importo, inferiore a 30€.

È possibile inoltre combinare tutte e tre le tipologie di premio nella stessa campagna fissando dei livelli di investimento che attribuiscono determinati premi.

DONATION CROWDFUNDING

Ci soffermeremo meno su questa tipologia di Crowdfunding perché risulta essere meno compatibile alle Startup rispetto alle altre modalità. In linea di massima, si intende qualsiasi campagna di Crowdfunding in cui non vi è alcun tipo di ritorno per gli “investitori”. Le iniziative più popolari di Donation Crowdfunding comprendono la raccolta fondi per enti benefici, per sostenere i soccorsi in caso di calamità naturali, organizzazioni no profit ecc.

In Italia ci sono diverse tipologie di piattaforme di Donation Crowdfunding, ad esempio:

LENDING-BASED CROWDFUNDING

Il Lending-based Crowdfunding si differenzia dalle altre modalità di Crowdfunding in quanto gli investitori e le società che lanciano la campagna sottoscrivono un contratto di debito, con il quale i sostenitori forniscono una certa somma in denaro e la società si impegna a restituire il capitale (maggiorato da un tasso d’interesse) in un dato lasso temporale.

I prestiti erogati per mezzo delle piattaforme di Lending-based Crowdfunding sono una piccola frazione del totale dei finanziamenti concessi, tuttavia sono in forte espansione e meritano quindi di esser presi in considerazione. Le piattaforme di Lending-based Crowdfunding possono adottare modelli di business anche molto differenti tra loro, ma hanno in comune alcune caratteristiche:

  • Raccolgono le richieste di fondi della società fornendo anche le informazioni di base sulla loro identità e sul progetto da finanziare;
  • Selezionano le potenziali campagne sulla base del merito di credito della società e assegnando loro un rating, che indica la probabilità che il prestito venga restituito a scadenza;
  • Consentono agli investitori, solitamente privati, di sottoscrivere anche solo una piccola quota del prestito;
  • Vengono remunerate per mezzo di commissioni proporzionali all’importo del debito e dell’ammontare investito.

La durata di queste campagne varia solitamente da pochi mesi a cinque anni, ma è comunque possibile estinguere anticipatamente il prestito. Nella maggior parte dei casi i prestiti non sono coperti da garanzie, anche se recentemente si sta diffondendo anche la possibilità di ottenere prestiti garantiti.

Una maggiore diffusione del Lending-based Crowdfunding comporta numerosi benefici:

  • Può contribuire alla riduzione del costo del debito, risultando vantaggioso sia per l’azienda che per gli investitori;
  • Può consentire una maggiore diversificazione del portafoglio di famiglie e investitori istituzionali;
  • E infine può migliorare le condizioni finanziarie delle famiglie e delle Startup aumentando l’offerta di credito a loro rivolta e permettendo di ridurne la dipendenza dal sistema bancario.

PRO E CONTRO DEL CROWDFUNDING

Il Crowdfunding sta diventando un metodo sempre più popolare tra le Startup per raccogliere i capitali di cui necessitano. Il basso costo di entrata e l’accessibilità tramite le piattaforme di Crowdfunding hanno incentivato ulteriormente questa rivoluzione nel finanziamento.

Ma, mentre potrebbe sembrare un gioco da ragazzi raccogliere i fondi necessari, ci sono anche degli svantaggi da tenere in considerazione.

Gli Startupper che stanno pensando di lanciare una campagna di Crowdfunding dovrebbero chiedersi:

  • Ne vale la pena?
  • Quanto sarà difficile?
  • Quali sono i pro e i contro del Crowdfunding?

Cerchiamo quindi di analizzare i principali pro e contro di una campagna di Crowdfunding.

I Pro del Crowdfunding

  • La centralizzazione delle comunicazioni. Uno dei maggiori vantaggi di ospitare la propria raccolta fondi su una piattaforma di Crowdfunding è che puoi concentrare tutta la discussione e l’informativa degli investitori in un unico posto. Prima di queste piattaforme era necessario aggiornare costantemente i potenziali investitori tramite e-mail, riunioni e telefonate, il che richiedeva molto tempo. In un certo senso potrebbe essere vista come una campagna di marketing che permette ad un ampio pubblico di conoscere il tuo progetto;
  • Il test di mercato. Il Crowdfunding è infatti un ottimo modo per testare un prodotto o un progetto prima ancora del lancio di esso. I risultati della campagna riflettono spesso la riuscita di lungo periodo della società;
  • Attira gli investitori. Gli investimenti in fasi di avvio tendono ad aver bisogno di uno “slancio”. Il Crowdfunding può in qualche modo dare una ragione in più ad un investitore di credere nel tuo progetto, in quanto prima di lui anche altre persone ci hanno creduto;
  • Attira i primi clienti. Quando lanci una campagna di Crowdfunding spesso ti rivolgi ad una community interessata alla tua nicchia e che risulta avere le caratteristiche di un “early adopter”. Questo significa che spesso gli investitori potrebbero anche diventare i primi clienti della tua Startup.

I Contro del Crowdfunding

  • Le piattaforme non trovano investitori per te. C’è un mito per il quale se pubblichi la tua idea su un sito di Crowdfunding iniziano a piovere soldi al cielo. Ecco, è solo un mito! Il successo delle campagne di Crowdfunding è quasi sempre legato alla rete personale dello Startupper e alla strategia di marketing utilizzata per raggiungere il maggior numero di persone in target. È certamente vero che un portale di Crowdfunding di grandi dimensioni potrebbe contare migliaia di potenziali sostenitori registrati, ma è anche vero che non stanno tutti aspettando una qualsiasi nuova campagna. Nessuno muore dalla voglia di perlustrare all’infinito un sito nella speranza di separarsi dai propri soldi!
  • Esiste una generale diffidenza. Ci sono stati diversi progetti che hanno raccolto moltissimi soldi in Crowdfunding ma che non sono riusciti poi a portare a termine i progetti promessi. Di conseguenza molte persone si sono allontanate dal mondo del Crowdfunding ed è stato possibile osservare una riduzione della fiducia dei sostenitori nei confronti dei creatori delle campagne;
  • È richiesto un duro lavoro. Al contrario di quanto si può pensare, per avere davvero successo con la propria campagna di Crowdfunding sarà necessario dedicare molto tempo e denaro, sia che si tratti della creazione di un business plan e di tutta la documentazione richiesta, sia che per sostenere la campagna con una strategia di marketing;
  • I feedback negativi potrebbero essere devastanti. Essere di dominio pubblico nell’era dei “Troll di Internet” può avere effetti disastrosi sulla propria attività. I feedback negativi potrebbero infatti influenzare negativamente anche altri potenziali investitori scoraggiandoli dal supportare la campagna.
  • La visibilità del fallimento. Il Crowdfunding aumenta la trasparenza anche dei risultati. A differenza di un’attività finanziata tradizionalmente, il Crowdfunding mette le prestazioni della tua azienda a disposizione di tutti, e per quanto possa essere dolce l’idea del successo, il fallimento potrebbe essere 100 volte più amaro;
  • È inadatto per alcune attività. Il Crowdfunding cambia infatti la percezione del tuo brand, specialmente se operi in settori come quelli del lusso, in cui il tuo brand potrebbe essere percepito come “ingannevole”.

Quanto appena detto non vuole certo essere un modo per scoraggiarti ad intraprendere una campagna di Crowdfunding ma piuttosto un modo per poter valutare la possibilità in modo lucido e con tutte le variabili necessarie per prendere una decisione consapevole!

CONCLUSIONI

Il Crowdfunding è in rapida crescita anche in Italia, nel primo semestre del 2019 le campagne di Equity Crowdfunding avevano già raccolto 26,8 milioni di euro contro i 33 milioni di euro raccolti complessivamente nel 2018. Anche il Lending Crowdfunding con 107,5 milioni di euro raccolti ha mostrato una grande crescita rispetto all’anno precedente.

Se stai pensando di lanciare una campagna di Crowdfunding per la tua Startup valuta quindi i pro e i contro di questa modalità di raccolta fondi e soprattutto le diverse modalità in cui puoi impostarla, a seconda delle tue necessità.

Hai bisogno di una mano con il tuo progetto?

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