Come identificare e contattare il tuo target clienti
INTRODUZIONE
In questo articolo andrò a mostrarti quali sono gli strumenti principali per trovare il proprio target clienti. Con INTRAVIBES, la nostra Società di Consulenza per Startup, parliamo ogni giorno con Startupper che hanno moltissimi dubbi, e uno dei dubbi è sicuramente relativo ad individuare il giusto target clienti.
Arrivati a questo punto siamo sicuri che ci sia un problema nel mercato che la nostra idea può risolvere, l’analisi di mercato e la validazione dell’idea da parte degli esperti hanno verificato che siamo sulla giusta strada. Adesso iniziamo con l’ultimo test della validazione iniziale: l’identificazione del target clienti.
Usiamo l’identificazione del target clienti come approccio per assicurarci che il problema e la soluzione identificata sia allineata a quello che il potenziale cliente vuole e al prezzo che è effettivamente disposto a pagare.
Il fulcro dell’identificazione del target clienti ruota attorno a 3 pilastri del tuo modello di business:
- Il problema;
- La soluzione;
- Il Revenue Model (modello di guadagno).
Fino ad ora abbiamo capito che i potenziali clienti hanno un problema da risolvere, adesso è il momento di verificare se la tua soluzione è idonea e che qualcuno sarà disposto a pagare per ciò che produrrai. La fase di individuazione del target clienti sottoporrà queste ipotesi ad alcuni test in modo che tu possa definire prima ciò che produrrai.
Questo approccio consiste in 4 fasi:
- Fase 1 – Creare dei prototipi di cliente: tipicamente ci sono un certo numero di profili che identificano i clienti in base al modo di utilizzo del prodotto. In questa fase dovremo definire in modo chiaro ciascuna tipologia di cliente.
- Fase 2 – Selezionare il metodo di validazione: ci sono diversi metodi che possiamo utilizzare per validare e implementare le nostre ipotesi.
- Fase 3 – Svolgere la validazione con i clienti: sia che usi un sondaggio o una landing page per la validazione, dovrai conoscere ogni tipologia di cliente in modo che il modello problema-soluzione-ricavo sia allineato con i loro bisogni.
- Fase 4 – Valutare i risultati: una volta che abbiamo raccolto le informazioni con la nostra indagine, dobbiamo valutare cosa abbiamo appreso di nuovo e determinare se è necessario ripetere nuovamente la fase di identificazione del target clienti. Se così non è, possiamo iniziare ad utilizzare ciò che abbiamo appreso dall’indagine per formulare le basi del nostro Business Plan.
Quello che probabilmente scoprirai è che le iniziali discussioni con i clienti genereranno molti momenti “aha!” che ti richiederanno di rivedere il tuo piano. Successivamente il valore delle interviste con i potenziali clienti inizierà ad essere sempre minore.
FASE 1: CREARE DEI PROTOTIPI DI CLIENTE
I potenziali clienti variano molto in base al loro modo di utilizzo del prodotto e alle differenze demografiche. Prima di iniziare la tua indagine, sarà necessario identificare in modo specifico le diverse tipologie di clienti per assicurarsi di ottenere dei buoni feedback da sintetizzare.
Il modo più semplice per iniziare a segmentare il target in tipologie di clienti è partire dai modi comuni di utilizzo del prodotto.
- Quali sono i motivi per cui le persone acquistano il tuo prodotto?
- Quali problemi vogliono risolvere le persone che cercano il tuo prodotto?
- Quali sono i differenti modi di utilizzo del tuo prodotto da parte dei clienti?
Ogni tipologia di cliente cercherà delle caratteristiche specifiche nel tuo prodotto. Se il prezzo non è una caratteristica significativa, non provare a creare un prototipo di cliente costruito su di esso. Focalizzati su attributi semplici e ovvi del prodotto:
- Prezzo:
- Clienti sensibili al prezzo;
- Clienti sensibili alla qualità.
- Frequenza d’acquisto:
- Clienti occasionali;
- Clienti che ripetono il proprio acquisto;
- Clienti fedeli.
- Competenze:
- Principianti;
- Esperti.
- Caratteristiche demografiche:
- Età;
- Interessi;
- Area geografica.
Il tuo cliente ideale è solitamente individuabile sui Social Network più popolari, spesso si aggira negli stessi posti in cui farai pubblicità:
FASE 2: SELEZIONARE IL METODO DI VALIDAZIONE
La convalida del business consiste sostanzialmente nell’interazione con i potenziali clienti sia che si tratti di un sondaggio, di una conversazione personale con un potenziale cliente o che si conduca un test di prova su un singolo individuo. Devi ovviamente capire qual è il metodo migliore per svolgere il “check” del tuo business da parte del cliente:
- Landing page – in una breve landing page è possibile includere un’immagine, un modello del prodotto o menzionare le caratteristiche principali. Sarebbe utile inserire una sezione della landing page per ottenere il nome e la mail del potenziale cliente (call-to-action), verificando così quante persone sono effettivamente interessate a ciò che hai da offrire. Oppure è possibile inserire la possibilità di effettuare un pre-ordine, verificando quante persone sono disposte a pagare per ciò che offri. Infatti, è importante distinguere quanti “pagherebbero” per avere ciò che offri da quanti effettivamente pagano.
- Pubblicità digitale – La pubblicità sui Social Media o su Google Ads è un buon metodo per scoprire gli interessi del tuo target clienti. Questo metodo può aiutarti ad osservare il tuo business da diverse angolazioni:
- Quanto potrebbe costare acquisire potenziali clienti?
- Quali parole, immagini e stimoli emotivi funzionano con il tuo target clienti? Se cliccano sulla pubblicità significa che la campagna funziona, se invece non è così devi prendere in considerazione di ridefinirla (il test A/B è una buona pratica da considerare).
- Sondaggi – I sondaggi possono essere condotti online, condividendoli su gruppi o canali social. L’alternativa è rappresentata da sondaggi fisici, i quali possono essere individuali o svolti tramite un focus group. Alcuni siti per condurre sondaggi online sono:
I sondaggi sono ottimi. Le interviste sono meglio. Se ne hai la possibilità esci in strada e parla di persona con i potenziali clienti. Per ottenere un ulteriore (piacevole) convalida non resta che ricevere il pagamento da parte dei clienti per ciò che offri!
FASE 3: SVOLGERE LA VALIDAZIONE CON I CLIENTI
L’identificazione del target clienti e l’interazione con esso hanno lo scopo di definire tre ipotesi riguardanti il tuo business indicati sopra:
- Problema – Come già indicato negli articoli precedenti, ogni idea di business parte da un problema che deve essere risolto. L’ipotesi è che i tuoi potenziali clienti vedano il problema nello stesso modo in cui lo vedi tu, ma non è scontato che sia così, quindi dobbiamo cercare di immedesimarci nei nostri clienti provando ad osservare i problemi attraverso i loro occhi:
- Come i clienti vedono il problema?
- Quale aspetto del problema è più doloroso?
- Soluzione – La soluzione che offriamo deve essere in linea con la parte più dolorosa del problema. Questo significa che è necessario approfondire le varie caratteristiche della soluzione per essere certi di impiegare i propri sforzi nei punti in cui il cliente lo richiede:
- In che modo il problema vien risolto dai clienti attualmente?
- Quali caratteristiche della soluzione vengono richieste maggiormente?
- Con la nostra soluzione, quali problemi non verrebbero comunque risolti?
- Revenue Model – I test sul modello di guadagno verificheranno la sensibilità alle variazioni di prezzo, la frequenza e l’attrito:
- I clienti sarebbero disposti a pagare per questo?
- Quanto vale la nostra soluzione?
- Si tratta di una soluzione ad acquisto singolo o ripetuto?
FASE 4: VALUTARE I RISULTATI
Questa rappresenta la fase finale del processo di identificazione del target clienti. Lo scopo è quello di valutare in modo critico le informazioni ottenute in precedenza dai potenziali clienti in merito ai modi di utilizzo del prodotto e alla validità della soluzione trovata ai loro problemi.
Devi inoltre valutare se sei pronto a procedere con l’attuazione dei tuoi piani o se hai bisogno di un ulteriore convalida da parte dei clienti.
Se esegui correttamente il processo di individuazione del cliente, è probabile che scoprirai alcune cose che non avevi inizialmente considerato. A questo punto, hai l’opportunità di tornare alla progettazione del prodotto/servizio, incorporare ciò che hai imparato e ripetere il processo di validazione. Una volta che le risposte dei tuoi clienti corrispondono alle tue ipotesi, puoi procedere al prossimo passaggio, sapendo che stai per costruire qualcosa che i tuoi clienti vogliono davvero!
Può sembrare frustrante dover tornare indietro e rivedere la tua idea originale, ma pensa a questo: è molto più economico rivedere la tua idea ora che dopo aver già speso una quantità di tempo e di denaro significativa per costruire un prodotto o servizio basato su assunzioni sbagliate! Questo ti dà un netto vantaggio rispetto a tutti gli altri sul mercato.
Qualcun’altro potrebbe forse creare il prodotto in modo più veloce, ma tu finirai per costruire il prodotto migliore.
